如何从零开始学销售？怎么起步？

在今天，做销售的人是不缺的，缺的只是高端销售人才。

我们知道，底层销售人员的流动是很大的，任何一家公司每天都在招销售。究其原因：有两点，一是基层销售离职跳槽率高，二是对一家有销售需求的公司来说，需要新的人来淘汰业绩差的人员，筛选留人才的过程。相对来说，前者是主要原因。

很多做销售的人，很难坚持下去，原因有很多，客户难找，产品难销，辛苦，等等。其实，如果我们深入交流，会发现，这一部分最大的原因是没有找到销售的方法和要领；频繁跳槽和换工作是不能改变销售差的。而对于掌握了销售技巧的人，其实做销售真不难。

今天、我们从一个销售小白的角度来讲，如何做好销售。

两个框架

一、基于业务流程框架

1、了解行业

其实很大一部分做销售人员是没有了解过行业动态的，只是停留在业务的层面，这为以后接触客户会有很多不利，而如果我们能深入了解行业动态，为以后的拓展和寻找客户是利大于弊的。

而了解行业的目的在于：为在和以后客户交谈的过程中谈及自己的见解和预测判断，为产品销售做铺垫。

那么，如何在最多的时间掌握和了解行业动态了，这里有基本框架。

①了解行业发展的整体态势

首先通过行业研究报告、关键词搜索获取基本信息，如搜索“电影 行业分析”来获取咨询公司的报告、学术论文，了解行业整体态势。

在整合信息的过程中，你会遇到一些全新的行业术语，或想进一步了解的细分领域，这时通过关键词组合再搜索更具体的信息，比如“什么是发行”、“电影发行在票房中的分成比例是多少”等等。

由于行业报告结构相对系统，能帮助你可以快速建立起对行业的整体认知。如果你了解一些速读的技巧，还可以快速浏览行业的TOP书单，汲取更多的信息。

②注业内TOP5或TOP10的企业排名，包括排名的标准、近3-5年排名变化、龙头企业1-3年的大事件

对行业有大体认知后，我们可以通过关注龙头企业的动态抓行业的主脉络。

首先，观察行业TOP10排名，这能帮我们快速锁定一些目标公司，而且排名标准及变化，能让我们把握一些具有行业影响力的关键要素。

然后，我们可以梳理龙头公司近1-3年的大事件和标志性决策，同时阅读公司同期的财报，这样就可以知道公司的主要业务、收入结构、成本结构、员工规模、战略方向、主要风险等信息，理解公司的决策原因和行业发展的趋势。

其次，订阅与行业和目标公司相关的新闻RSS，让自己跟进行业的最新动态。

③把握创业风口，站在未来看现在

在关注大公司动态的同时，我们不妨跟进行业的创投动态，了解最新的投资趋势，知道你关注的行业中，有哪些新兴的风口、被看好的方向，这些方向解决了未来客户的哪些问题。

④从本行业拓展至相关行业，了解产业链上下游企业的产品/服务/业务模式等

企业是产业链中的一环，我们可以用行业价值链分析的方法，思考行业链条的运转，以及目标公司在价值链中所扮演的角色。

这个行业的存在是因为它提供了什么价值？

这个行业从源头到终点都有哪些环节？

这个行业的终端产品售价都由谁分享？

每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值获得他所应得的利益？

谁掌握产业链的定价权？

这个行业的市场集中度如何？

通过了解行业动态，形成自己的观点，为接下来的销售过程做铺垫。

2、了解公司

在了解了行业知识后，结合公司的资料，综合判断出公司处在产业链的哪部分，公司的实力，排名，口碑，以及为什么是你这家公司在做这个行业，利用SWOT分析法，简单分析出公司与之对应的：S （strengths）优势、W （weaknesses）劣势，O （opportunities）机会、T （threats）威胁。而这些都是为接下来销售的过程做好软知识铺垫，做到知己知彼，心中有数。

3、了解产品

①卖点提炼

产品好不等于卖的好，所以提炼卖点

卖点不是特点，优点。

产品为对方创造了那些价值，解决顾客的问题，从顾客的角度去思考

让顾客满意，解决了顾客的哪些问题

卖点原则

只有你能提供，竞争对手无法提供

行业中同品质同层次中价位最低

行业中同类产品中使用年限最久

公司提供的后期服务最便利

行业中只有你的公司提供这种服务

行业中只有你的公司服务这种特定人群

4、了解销售流程

对于互联网公司和传统公司，或者不同行业，销售流程都是不同的，有的是面销、地推、电销、或者结合都有；公司的发货流程、打款流程、等等，都是基本知识，但是要做到100%的掌握。

二、基于销售过程框架

在上面掌握了基本的知识之后，就进入销售的过程中。

1、客户分析

在了解了行业动态、公司情况、产品服务之后，我们就能画出客户的基本画像；即哪些客户是有相关的需求，并会为此而买单。

判断是否是客户，用下面这个框架（或者叫kp寻找）

1、有购买实力

2、有决策权

3、有需求

如果不满足以上其中任何一个条件，都不是我们需要的客户。

举例来说：宝宝的产品很多爸爸是没有决策权的，toB的产品一般都是老板或者总监有决策权；苹果产品对于价格敏感的客户来说，是否有购买实力是要打问号的，大街上人很多，但并不是每个人对我们的产品都是有需求的。

2、找客户

行业不同，销售过程也不一样。有的销售工作是公司提供客户名单，电销为主；而互联网公司很多的是地推，以面销为主。总之，我们基于上面的客户分析，来寻找客户，就简单很多。

3、见客户

很多销售工作都是需要面谈的，在这之前我们需要做好以下准备。

见客户之前要做的8个准备

对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话

知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案

期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算

为最终的成交工作做好准备

为了预先取得约定，做好时间准备

做好产品展示的准备（话术脚本）

充分了解顾客本人及公司的背景资料

职业形象的准备（根据实际情况准备）

4、面聊

以上所有的准备和流程都是为面聊做准备的；在面聊的过程中，我们要掌握话术。

基础话术

1.引导顾客列出需求

2.询问补充需求

3.按重要程度排列

4.明确需求的标准

5.确认并取得承诺

产品话术

为什么我们的产品能解决客户的问题，能解决哪些问题

价格

公司销售流程（合同、打款、售后等）

在面聊的过程中，建议大家用以下技巧：

封闭式开放式问答

5why法

5、成交

最后一步，也就是收钱成交的过程。而上面所有的准备就是为这一步做准备。

写到最后

可见，在掌握了销售的基本框架后，做销售并不难，当然，除了掌握基本的框架后，心态、能吃苦耐劳等隐性因素也是成为成功销售者的原因，但是，这些，我们可以在后期的实际工作中去学习和改进。

最后，祝销售同学都能掌握，做好销售、学有所成。